B2B vs B2C Unterschiede und Beispiele

B2B vs B2C

Welche Zielgruppe bedient Ihr Unternehmen? B2B oder B2C?

Letztendlich ist alles H2H, Human-to-Human. Mensch zu Mensch zu also.

Trotzdem gibt es einige wichtige Unterschiede.

Oftmals kann es schwierig sein, diese auch zu identifizieren.

Sind die Unterschiede allerdings erkannt, spielen sie eine große Rolle im Online Marketing bzw. in der gesamten Kommunikation nach außen.

Die Unterschiede und Besonderheiten nehmen Einfluss auf die Website, auf bezahlte Werbekampagnen oder auch im Social Media Marketing.

Für B2B und B2B brauchen wir verschiedene Ansätze, wir das Marketing gestalten.

Wir müssen verstehen, wen wir mit unserem Produkt oder Dienstleistung bedienen.

Wir müssen verstehen, welche Faktoren zu einer Kaufentscheidung führen.

Inhaltsverzeichnis

1. Der Markt

Der erste große Unterschied ist der Markt.

Im B2B Bereich wird oftmals nur ein einzelnes Marktsegment bedient.

Der B2B Bereich bietet ebenso viele spezialisierte Nischen. Eine solche Nische kann beispielsweise das alleinige Herstellen von Autotürrahmen der Marke „X“ sein.

Im B2C Bereich ist die Zielgruppe hingegen breit gefächert und deutlich größer als im B2B Bereich.

B2C BeispielZalando als B2C Beispiel schlechthin

Hier ist ein klassiches Beispiel der Verkauf von Schuhen. Jeder braucht Schuhe.

In der Regel werden Schuhe nur an Privatkunden verkauft.

Der Markt ist riesig.

Da der Markt so riesig ist, macht es oft Sinn seine Positionierung zu stärken.

Dadurch wird die Zielgruppe verkleinert und fühlt sich direkt angesprochen.

Als Beispiel: Ein Wanderschuh, welcher einen modernen Look und Funktionalität vereint.

Diese Zielgruppenpositionierung gibt es sowohl im B2C als auch im B2B Bereich.

2. Vertrauensaufbau

Wie sieht es bei B2B vs B2C im Bereich des Vertrauensaufbau aus?

Das ist ein ein wichtiger Punkt, welcher in der gesamten Marketing-Kommunikation in Betracht gezogen werden sollte.

Im Business-to-Business Bereich entsteht Vertrauen durch Beziehungen.

Über mehrere Kanäle hinweg wird eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufgebaut.

Hier sind Transparenz und eine ehrliche Kommunikation besonders wichtig.

Im Business-to-Customer Bereich wird das Vertrauen durch das Produkt selbst aufgebaut.

Hat das Produkt Fehler? Funktioniert es?

Hat der Schuh nach zwei Tagen bereits Löcher, bricht das Vertrauen in das Unternehmen und in die Marke zusammen.

3. Die Dauer bis zum Kaufabschluss

Im B2B Bereich braucht es oft einen längeren Prozess, welcher sich über mehrere Touchpoints und Kanäle erstreckt.

Wir lernen das Unternehmen z.B. das erste Mal auf einer Fachmesse kennen.

Danach schauen wir uns die Website dieses Unternehmens an und informieren uns über das Produkt oder die Dienstleistung.

Nun ein entscheidender Punkt im B2B Bereich: Es gibt mehrere Entscheidungsträger.

Das Infomaterial samt Preis etc. muss anderen Entscheidungsträgern vorgelegt werden.

Das verlängert den Kaufprozess.

Auch sind im B2B höhere Preise vorzufinden.

Daher muss die Entscheidung gut abgewogen werden.

B2B Beispiel

Liebherr: Ein oft genanntes Beispiel für B2B Unternehmen

Im B2C Bereich ist die Dauer meistens sehr kurz und benötigt normalerweise einen Schritt.

Wir sehen eine Werbeanzeige, klicken diese und gefällt uns das was wir sehen, kaufen wir.

Das sind große Unterschiede, welche beim Aufsetzen von bezahlten Werbekampagnen äußerst wichtig sind.

4. Der Grund, warum gekauft wird

Eine weitere wichtige Besonderheit, welche es gilt, zu verstehen.

Der Grund, warum gekauft wird.

Das Warum. Ein äußerst mächtiges Marketing-Werkzeug.

Im B2B ist basiert das Warum auf rein rationaler Ebene. Aufwand und Ertrag wird abgewogen.

Was kostet es und wie viel bekomme ich dafür? Der Return-on-Invest also.

Hilft die Investition bzw. der Kauf dem Unternehmen weiter fällt die Entscheidung meist positiv aus.

Der Entscheidungsimpuls fällt bei B2C Kunden hingegen auf emotionaler aus.

Sind die Schuhe gerade der letzte Renner? Gekauft.

Sind die Schuhe nachhaltig und umweltfreundlich produziert? Gekauft.

Laufe ich mit diesen Schuhen wie auf Wolken? Gekauft.

In Werbekampagnen müssen diese Besonderheiten getriggert und unterstützt werden.

Sowohl im B2B und B2C.

5. Art der Neukundengewinnung

An diesem Punkt scheitern viele B2B Unternehmen.

Es wird versucht, einer B2B Zielgruppe etwas im B2C Stil zu verkaufen.

Das funktioniert selten bis gar nicht.

Im B2B Bereich muss mit einer beratenden und vertrauenswürdigen Herangehensweise gearbeitet werden. Wir müssen den potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten.

Und das über einen längeren Zeitraum. Es braucht Zeit, um das nötige Vetrauen aufzubauen.

Die Herangehensweise im B2C ist dagegen überzeugend, gar aggressiv.

Wir müssen ein Bedürfnis erschaffen und den potenziellen Kunden zum Kauf „zwingen“.

Fazit

Die Unterschiede und Besonderheiten bei B2B vs B2C zu beachten ist im Aufbau der Außen-Kommunikation sowie im Online Marketing unglaublich wichtig.

Stimmt z.B. die Kommunikation auf der B2B-Unternehmenswebsite nicht, verlieren wir bereits einen potenziellen Kunden.

Ist die Kommunikation bei einer B2C-Werbeanzeige zu langweilig und unemotional gewinnen wir auch hier keine Kunden.

Es wichtig, sich früh über die Unterschiede im Klaren zu sein und mit in die strategische Marketing-Planung aufzunehmen.

Hab ich wichtige Unterschiede vergessen? Schreibt mir gerne die Kommentare.

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Timo Hoch

Timo Hoch

In diesem Blog zur Online-Marketing Beratung gebe ich Ihnen wertvolle Praxistipps, Trends und Neuigkeiten zur gesamten Thematik an die Hand. Während meines Studiums habe ich mein Wissen, auch mit der Hilfe von Experten mehrerer Branchen und Teildisziplinen, vertiefen können. Als Geschäftsführer bei tihodigital bringe ich für Sie zielgerichtete Online-Strategien, durchdachte Websites, ganzheitliche und nachhaltige Online-Kampagnen und mehrwertgenerierende Inhalte in Einklang mit Ihrem Unternehmen.​

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